В рамках Startup Village 2023 федеральный кибербез-хаб Кибердом провел панельную дискуссию «Тренды и векторы развития ИБ-стартапов и результативные инициативы, объединяющие индустрию кибербеза». Эксперты обсудили формирование трендов и запросов на ИБ-продукты в новых открывшихся нишах, развитие стартапов в условиях очевидных перспектив отрасли, специфику, сложности и возможности для ИБ-стартапов в поисках инвестиций и что крупные игроки могут предложить молодым компаниям.
Модерировал работу СЕО Кибердома Сергей Калмыков. Спикерами панельной дискуссии стали Алексей Борисов, директор по акселерации ИТ-кластера Фонда «Сколково», Виктор Минин, председатель правления АРСИБ: Ассоциации руководителей служб информационной безопасности, Глеб Николаев, технический директор Cloud Networks и Никита Павлов, сооснователь ИБ-стартапа в сфере ИИ и компьютерной криминалистики.
Дискуссия затронула ряд принципиально важных вопросов как для ИБ-стартапов, так и для инвесторов.
Инвестиционная привлекательность кибербеза растет,
но бума стартапов пока не случилось
Отрасль российского кибербеза наращивает инвестиционную привлекательность. По оценке Центра стратегических разработок, к 2026 году рынок может увеличиться в 2,5 раза с 186 млрд до 469 млрд рублей.
«Очевидно, происходит стремительное развитие индустрии кибербеза в стране. Это видно по росту мейджоров рынка, это видно и по инвестиционной привлекательности отрасли в целом. Кибердом, хоть и не создаёт свои решения, является индустриальной площадкой-стартапом
в этой индустрии. Интерес к Кибердому проявляют в том числе инвесторы, совершенно несвязанные ни с кибербезом, ни вообще с ИТ. Их интересует именно отрасль, они её анализируют в средней и долгосрочной перспективе и хотят партнёриться с нами», — комментирует Сергей Калмыков, Кибердом.
После ухода крупных международных игроков российский рынок ИБ-решений открыт для отечественных продуктов. Вместе с тем заметен беспрецедентный рост давления и количества кибератак и на российский бизнес, и на госсектор.
Наметились объективные предпосылки для бума ИБ-стартапов в стране, но резкого роста как будто не происходит. По мнению Алексея Борисова, Фонд Сколково, развитие идет, но очень плавно. Основной фактор, который замедляет рост рынка ИБ-стартапов — слабое взаимодействие между стартапами и инвесторами: «Есть большой разрыв между новыми и востребованными с точки зрения инвестиций стартапами. Инвесторов не интересуют ранние стадии, их интересуют те, кто давно и хорошо продается. Инвесторам нужно объяснять: чтобы заработать хорошо, нужно искать ранние стадии. И когда входят в ранние стадии небольшим капиталом, хотя бы 10-20 %, этого достаточно, чтобы помочь им дойти до результата. Пока они этого не видят сами, долина смерти российских ИБ-стартапов остается очень широкой» — отмечает он.
Регуляторика или недостаток бизнес-компетенции
у стартапов — что тормозит развитие?
Патентовать технологию в России — медленно и дорого. Лицензирование по разным оценкам также может занимать до года и стоить миллионы рублей, что абсурдно как с точки зрения жизненного цикла стартапа, так и в свете динамичности самой отрасли. При этом до крупных клиентов и больших продаж, которые могли бы обеспечить развитие продукта, ИБ-стартапам добежать сложно в силу существующих законодательных ограничений: аккредитаций, сертификаций, лицензирования.
Одно из возможных решений — проверить свой продукт на открытой части рынка, подтвердить жизнеспособность продукта и затем уже вкладываться временем и деньгами в патенты и соответствие регуляторам. «У нас смотрят технологичность и реализацию, а например, в Кремниевой долине смотрят, смогут ли они продавать решение во всем мире? Они не видят преграды в регуляторике. Они создают продукт и выпускают его на рынок, а затем приходят в страну и смотрят, какие там есть ограничения. И запускают процессы, необходимые, чтобы эти препятствия устранить — лицензируют, сертифицируют и делают всё, чтобы соответствовать локальному рынку» — отмечает Виктор Минин, АРСИБ.
Рынок развивается быстро, экспертизы не хватает даже у молодого поколения. Стартапам нужны партнеры — менторы, акселераторы, интеграторы с бизнес-опытом и достаточной технологической экспертизой, чтобы помочь определить, сформулировать и донести свою привлекательность до инвесторов. Многие ИБ-стартапы просто не могут объяснить свою ценность: что они продают и что заказчик получит за свои деньги. Небольшим техническим командам не хватает экспертизы в маркетинге — им сложно провести кастдев, сегментировать аудиторию и сформулировать свои ценностные предложения.
Cергей Калмыков: «Есть пример нероссийского, к сожалению, ИБ-стартапа, который в прошлом году привлек 30 млн. долл. в первую очередь за счет понятной ценности продукта для бизнеса. Платформа проводит оценку защиты от кибератак буквально за несколько минут, по итогам генерируется отчет с объяснением конкретных рисков и суммой убытков, к которым они могут привести, даже, насколько я знаю, прогнозируется бюджет, необходимый для усиления безопасности и снижения вероятности хакерских атак. При этом отчет создается без использования непонятных никому терминов, с ним могут работать неспециалисты. Это довольно яркий пример ценности, рассказанной бизнесу на понятном ему языке оцифрованных рисков и измеримых результатов. Созидательную среду, способствующую такому взаимопониманию, мы намерены создать в Кибердоме».
Для ИБ-стартапа самое сложное — наработать первые продажи. Чтобы получить инвестиции — нужно показать деньги.
«Разница между российскими ИБ-командами и Америкой или Азией — там сначала продают, потом делают. В России у стартапов нет достаточного понимания собственной бизнес-модели, команды сфокусированы на продуктах, а не на продажах. Но на самом деле, сделать продукт — это 10-20% работы, а продать и внедрить — это совсем другая история», — комментирует Никита Павлов, сооснователь ИБ-стартапа в сфере ИИ и компьютерной криминалистики.
Одна из рекомендаций, которую эксперты дают стартапам — работать с крупными вендорами, потому что они могут дать и прямую обратную связь со стороны заказчиков, и ресурсы, однако и тут есть челлендж — интеграторы и вендоры не хотят вкладываться в стартап на ранней стадии, они боятся, что те испортят им репутацию на рынке. Решение — пойти в инвестфонд или к бизнес-ангелам. По словам Глеба Николаева, Cloud Networks, интеграторы помогают ИБ-стартапам развиваться через программы акселерации: “Мы готовы открыть для них свою площадку, инфраструктуру, ресурсы. Можем помогать выводить продукт на рынок, делать кастдев, давать свой канал продаж и помогать делать ранние продажи, чтобы стартап вовремя повернул в нужное русло и не дал себе оторваться от потребностей рынка.”
Возможности: у бизнеса есть запрос на понятные базовые ИБ-решения
В российском крупном бизнесе растет уровень технологической зрелости. В конкурентных нишах топ-менеджмент хорошо понимает, что у них есть бизнес-данные, которые надо защищать, и они сами заинтересованы в этой защите.
С другой стороны, растут требования регуляторов. И в последние годы отечественные вендоры были сосредоточены на них, предлагая так называемые «наложенные» продукты по защите — то есть доработки технологий, которые позволяли бы выполнить требования по закону.
Лидеры российского ИБ-рынка конкурировали с ведущими мировыми игроками на поле сложных энтерпрайз-решений, которые среднему и малому бизнесу не нужны. Они упустили базовый запрос рынка на стабильный и понятный функционал с простым интерфейсом. Теперь, когда западные поставщики ИБ-решений ушли и прекратили поддержку своих технологий, рынок увидел этот перекос в отечественных ИБ-продуктах, и стартапы могут помочь его выровнять.
Виктор Минин:
“В России достаточно средних и малых компаний, которые нуждаются в автоматизированных системах, которые полностью заменяют сисадмина и CIO. Включил, поставил, и интерфейс показывает, что происходит в вашей сети. Продукта, который решает понятную бизнесу задачу, сейчас нет. Есть спрос и на консалтинговые продукты, и на экспертизу. Часто бизнес не склонен внедрять готовые решения от больших вендоров. Сначала им нужно навести порядок в управлении данными, а потом уже выбирать и внедрять ИБ-решения.”
В России есть стартапы, которые делают собственные исследования и разрабатывают собственные инновации. Они ставят себе задачу — сделать новый сильный продукт, а не просто завернуть опенсорс-решения в красивую оболочку.
“В этом сила наших экспертов, благодаря которой у отечественного ИБ-рынка есть хороший потенциал выйти на рынки, например, Южной Азии — там знают, что российские игроки готовы поставлять, поддерживать и развивать зрелые ИБ-продукты,” — отмечает Алексей Борисов.
Наконец, в России есть сильная молодежь, которая способна обеспечить кадры будущего. И есть проверенный механизм, как вовлекать их в ИБ-профессию и, в частности, в стартапы — это культура CTF-турниров. “Стартапа не будет без специалиста, который умеет делать ресерч. Кто такие CTFщики — это ресерчеры, у которых горит глаз, когда они что-то находят. Если вы хотите что-то делать, но не знаете, как — приглашайте их. Это потенциально ваши сотрудники. Если количество соревнований будет расти, мы будем вытаскивать классных молодых людей, у которых склад ума такой, что им надо искать, добиваться результата от глубинных исследований. Из этой аудитории рождаются
в том числе реверс-инженеры — это самые востребованные специалисты после ухода мировых гигантов” — комментирует Виктор Минин.
Присоединяюсь к сказанному! Полностью поддерживаю подобные начинания!