Рынок российских ИБ-стартапов резко затормозил после бума импортозамещения

Выручка российских стартапов в области информационной безопасности по итогам 2025 года выросла всего на 15% против 37% в 2023 году. Снижение динамики зафиксировала группа компаний «Солар» на основе базы CyberStage Matrix, куда входят 203 разработчика ИБ-продуктов с выручкой до 1 млрд рублей. Аналитики связывают замедление с завершением фазы быстрого расширения после ухода иностранных вендоров.

Совокупная выручка участников базы в 2025 году достигла 40,7 млрд рублей. Годом ранее показатель составлял 35,5 млрд рублей, а в 2023 году — 26 млрд рублей. Цифры подтверждают, что абсолютный объем рынка продолжает расти, но прирост в процентах сокращается более чем вдвое за два года.

Охлаждение чувствуется и внутри сегмента. У 32% компаний выручка в 2025 году пошла вниз, а медианная маржинальность по рынку упала с 21,4% до 12,5%. Снижение прибыльности почти в два раза за один год — сигнал, что заказчики начали жестче торговаться, а издержки разработчиков выросли.

Картина по игрокам выглядит так:

• около половины стартапов растут быстрее среднерыночных значений;
• 31% компаний показывают темпы роста выше рынка более чем в три раза;
• треть участников рынка завершила год с падением выручки;
• доля ИБ-стартапов на российском рынке составляет порядка 17%;
• с учетом компаний, перешагнувших порог в 1 млрд рублей, показатель доходит до 22%.

Расслоение видно невооруженным глазом — одни разработчики ускоряются, другие теряют выручку, и середины почти не остается.

Стоит обратить внимание, что замедление общего темпа не означает остановки рынка — речь о переходе от догоняющего роста к конкурентной фазе, где побеждают те, кто умеет работать с крупными корпоративными заказчиками.

Президент Международной организации инвесторов Investoro Виталий Полехин рассказал, что рынок переходит в новую стадию развития. Многие компании выросли на самых востребованных направлениях импортозамещения, но по мере насыщения сегментов конкуренция усилилась, а требования заказчиков стали значительно выше. Покупатели уже не берут продукт просто потому, что он отечественный — теперь смотрят на функциональность, поддержку и зрелость кода.

Модель продаж тоже влияет на динамику. Директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев пояснил, что крупные заказчики в России до сих пор предпочитают лицензии, а не подписки. При лицензионной модели выручка приходит крупными разовыми платежами, и любой пропущенный контракт сразу заметен в отчетности. Подписочная модель работает иначе — регулярные платежи формируют предсказуемый денежный поток и позволяют наращивать выручку за счет подключения новых клиентов.

Что мешает стартапам ускоряться сейчас:

• завершился ажиотажный спрос после ухода зарубежных вендоров;
• крупные заказчики выбрали базовые продукты и теперь требуют доработок;
• конкуренция между российскими разработчиками выросла в разы;
• маржинальность сократилась почти вдвое за один год;
• лицензионная модель продаж даёт нестабильную динамику выручки.

После 2022 года в отрасли появилось много новых ниш, а развитие искусственного интеллекта сформировало дополнительные задачи для разработчиков защитных решений. ИИ работает в обе стороны — атакующие используют его для генерации фишинга и обхода защиты, а ИБ-вендоры встраивают модели в свои продукты для поведенческого анализа и реагирования на инциденты.

Интересно, что доля компаний, растущих в три раза быстрее рынка, остаётся высокой — почти треть участников базы. Это говорит о том, что точки роста никуда не делись, просто они сместились с массового импортозамещения в сторону узких ниш и сложных корпоративных проектов.

Дальнейшее развитие сегмента будет зависеть от того, смогут ли компании предлагать новые технологии, адаптироваться к меняющимся угрозам и бороться за крупных корпоративных заказчиков. Победят разработчики, у которых получится перейти от продажи коробок к сервисной модели и встроить ИИ-функциональность в зрелые продукты.

Что определит расклад на рынке в ближайшие год-два:

• скорость перехода вендоров на подписочную модель;
• глубина интеграции ИИ в защитные решения;
• способность работать с тендерами крупных корпораций и госсектора;
• объем инвестиций в R&D на фоне сжавшейся маржинальности;
• появление новых ниш под нестандартные угрозы.

Ранее мы писали о том, что российский рынок средств защиты конечных устройств стремительно переходит под контроль отечественных разработчиков. По данным Центра стратегических разработок, доля зарубежных решений в сегменте Endpoint Security сократилась с 26% в 2021 году до 4,6% в 2025-м, а лидирующие позиции заняли российские компании. При этом объём рынка превысил 40 млрд рублей, увеличившись почти на 15% за год, а к 2031 году аналитики прогнозируют его рост до 78,3 млрд рублей.

Эксперты редакции CISOCLUB уверены, что замедление темпов роста российских ИБ-стартапов — это не кризис, а закономерный переход рынка во взрослую фазу. Бум 2022–2023 годов закончился, и сейчас отрасль входит в режим нормальной конкуренции, где побеждает не скорость захвата свободных ниш, а зрелость продукта и качество сервиса. Падение маржинальности с 21,4% до 12,5% за год — болезненный сигнал, но он отражает реальное положение дел, а не катастрофу. Часть игроков уйдёт с рынка или будет поглощена крупными холдингами, и это нормальный процесс консолидации. Выживут те, кто перестроит бизнес-модель под подписку, вложится в ИИ-функциональность и научится продавать решения крупным корпоративным заказчикам. Российский рынок ИБ останется растущим, но расти будут уже не все подряд, а только сильнейшие.